氧化还原

我的名片说销售员,但我的Redox Cape建议否则

发表于十二月20,2016
克里斯·诺塔罗(Chris Notaro)

在给定的一天中,您收到多少罐装销售电子邮件?其中有多少个立即被重新路由,未打开或移至您的垃圾箱?随着诸如GrowthHackers和Upwork之类的服务的兴起,没有电子邮件帐户可以抵御饥饿的业务开发代表试图投放足够多的净额以达到每月数量的目的。

尽管我们的目标是有一天使100%的潜在客户进入,但我们目前负责其中一些神秘地进入您的收件箱的销售电子邮件。但是,在我们的辩护中,如果您收到我或团队中其他人的来信,’之所以这样,是因为我们知道您的软件对于卫生系统是很有价值的产品。我们还知道,如果您的产品可以与卫生系统的EHR互操作,那么您的价值就会增加,而且Redox是实现高度可扩展集成的最佳产品。

对我们来说最重要的是’re simply 知道的 集成模型及其原因’值得认真考虑。显然,销售对于我们业务的成功至关重要,但是“销售”团队中的每个人都是最重要的教育者和解决方案架构师,这一点凸显了以下事实:我们业务开发团队中没有人拥有过先前的销售经验*。在我们的业务中,对电子病历系统和卫生系统IT团队的运作方式有深入的了解比过去5年成为您所在地区的第一销售代表更为重要。每个客户的需求是如此独特,以至于要正确地销售Redox,您需要能够基于只能在医疗IT的前线获得的知识来制定定制的解决方案。

我在哪里条纹

加入Redox之前,我花了十年的大部分时间在该国最大的EHR供应商中担任临床产品的实施者。从很多方面来说,在Redox担任业务开发总监一职对我来说非常令人恐惧。人们总是被告知(并且有种感觉)我有在销售环境中表现出色的个性,但是我没有任何直接的经验。在考虑过去可能的销售机会时,我总是太害怕了,因为这份工作要求我要从大量不感兴趣的收件人中挑出人行横道或打来的电话,而这些家伙只是想成为下一位沃尔夫·沃尔夫街。

我很快意识到-最终使我退出EHR退休并加入Redox队伍的事实是,这个业务发展角色实际上除了帮助令人敬畏的医疗技术解决方案将他们的游戏提升到一个新水平外,并没有其他意义。我绝不会将任何东西都卖给不会从我们的服务中大幅受益的人,所以那里’没有no头的looking俩或想与任何人玩耍的感觉。这是一个有趣的职位,我可以在例行聆听的同时挑战自己:“你们正是我们一直在寻找的东西。”我要成为医疗保健互操作性问题的前线,而我的工作,不仅仅是销售,是成为一名解决方案军医。我将与下一代技术解决方案分享过去学到的一切,这些技术解决方案将极大地改变我们提供和接受护理的方式。老实说,这真是一场甜蜜的演出。

为什么传统销售永远不会为我们服务

氧化还原位于SaaS和咨询之间的这个奇怪的灰色区域。我们基于云的集成引擎是我们的SaaS,该产品与市场上的任何其他集成提供商都有根本不同。这种差异需要大量的教育。当其他所有人都陷入点对点连接的混乱之中时,我们正在稳步发展数字医疗应用程序与医疗系统的互操作性网络,同时(对于各方而言)实现了令人难以置信的效率提升。如果你’从来没有与卫生系统的IT团队紧密合作过,您不会了解它们维护的连接的复杂性,以及为什么添加另一个下游系统来支持一次性系统是一个坏主意。

我们解决方案的后半部分是我们类似合作伙伴的指导和支持,而这与咨询领域更为接近。我们没有为您提供工具,而是让您的团队来决定如何使用和维护它。从第一个电话了解更多有关您的产品的信息,并为您提供如何满足您的数据共享需求的初步计划,直到我们实施配置更改以使您的连接保持在刚刚升级其健康状况的医疗系统中,他们使用任何EHR的实例,我们都会在整个过程中为您的团队提供支持。这就需要广泛的技能组合,而这些技能是永远无法在单一“销售”框架下进行的。这里没有固定的演示文稿可供使用,我们的行业仍然太微妙了。

So…我们应该怎样称呼自己?

当我开始写这本专栏文章时,我四处张扬地称自己为“销售人员服装中的问题解决者”。我知道有点la脚。我试图尽可能坦率地传达我的观点是,我很少马上问准潜在客户有关其业务的合格问题。我通常会大声疾呼,问有关解决方案的问题。 它有什么作用?流行词!但是说真的,它有什么作用?它现在在哪里,而在一两年之内你希望它在哪里?您需要什么EHR数据?您以前尝试过整合吗? 我提出的所有问题都针对您要解决的医疗保健中的基本问题。如果我能理解您的问题,并且与需要获取EHR数据有任何关系,那么您会立即开始了解如何将您的软件与Redox同步,我们如何将这种集成推向医院,以及我们如何尽快从一个站点发展到一百个站点。

因此,虽然我想这些天我穿销售人员的衣服,但我认为我的角色可以通过其混合性来更好地分类:一个行业的教育者,一个解决方案架构师,一个销售人员,以及一些法律顾问。所有Redox的Growth Monsters(我们内部称为销售)都是经验丰富的EHR实施者,他们在过去的职业生涯中表现出色,并且戴着所有这些不同的帽子(如果我们坚持标题主题,则是披肩)做得非常出色。我认为这是这支团队如此特别的原因之一,也是为什么我如今作为一个“销售人员”感到放心。内心深处,我知道很少有人能以正确的方向指导我们的客户,我很高兴能帮助向医疗保健界推广真正有价值的解决方案。

如果您想聊天医疗保健集成,高尔夫或维拉诺瓦篮球,请与我们联系 [email protected]

*不是100%正确。我们的销售和战略合作伙伴关系副总裁Rebecca DenHollander在Epic从事了一些销售工作,但她首先是实施者。