行业

专家提示:在尝试将您的应用程序出售给卫生系统之前,请理解采用EHR的历史

2016年12月15日发布
丽贝卡·登·霍兰德(Rebecca DenHollander)

带着 数字卫生资金的涌入,越来越多其他行业的专业人员蜂拥而至,寻求新的挑战。因此,我发现自己被问到如何向医疗系统销售医疗保健技术,并最终一周又一次地进行相同的对话。

许多 与我交谈的人直到最近才跳入这个行业,并很高兴参与其中。通常情况下,他们会迷恋出售令人惊奇的产品,并且希望尽快将其投放到患者和提供者的手中。太好了!他们的热情是为什么这个行业以如此惊人的速度增长的重要原因。

但是,尽管如此,他们的动力也缺乏健康的现实-尽管这对任何人都不理想,但事实是,医疗保健行业的发展步伐缓慢。这是由于卫生系统的销售周期非常长,以及它们在采用新技术时相当保守的历史(在依靠新医疗手段时,“生死攸关”一词并不是夸张的)技术实现承诺)。

因此,无论您的产品有多创新,以及您想销售多大的产品,都必须意识到它不会很快上市。出售数字健康应用程序是您必须长期努力的事情。

关于健康的两件事 IT

而不是先潜水 如何向卫生系统销售,我决定就您需要了解的有关医疗保健技术的两件事提供一个(有点)简短的背景知识:

  1. 我们如何到达今天的位置(一个充满创新和对像您这样的应用程序的渴望的世界)?又名—了解历史如何塑造当前现状。
  2. 现有的医疗保健IT系统如何运行(从技术角度和技术角度而言)。 AKA-利用这些知识,我可以怎么做才能使我的产品成功?

*奖金*: 因为简洁不是我的强项,所以我还记下了在使用卫生系统时要使用的三种工具/小贴士。

我们如何得到 Here?

当我于2009年初在一家大型EHR供应商中从事医疗保健技术工作时,我很感激能找到一份工作(快速提醒您大约在2009年的经济)。我从未计划过要进入医疗保健行业-我获得了人类学学位,并且实际上已经准备好攻读博士学位,在此之前,我清楚地意识到,我还没有准备好再上7年的大学。我申请了一份工作,很高兴地接受了 在我周围的其他人找不到稳定的工作的时候。

我与37个同行一起创立了Epic。不到一年之后,新员工将以10倍规模的团队开始。发生了什么?

电子病历如何达到市场渗透率

高技术, 有意义的使用-有关电子健康记录(EHR)的政府法规和激励措施迅速推动了许多变革。

有意义的使用是出于善意。毕竟,这应该与改善结果有关。虽然我确实相信大多数EHR供​​应商都有良好的意愿,但最终他们将重点更多地放在了复选框(政府指令不可避免的副产品)上,而不是实际结果。

我不会说它们是错误的,或者ONC是错误的,而仅仅是说各种因素对程序的实际执行有影响。 问题变成“我们的系统能否在功能上完成'x'?”而不是“因为我们将需要报告再次住院的信息,因此我们的患者群体的健康状况会得到改善,因此,我们将需要更多地关注使患者健康并离开医院。”

卫生系统和医疗服务提供者团体都问自己:“如果我们当前的系统不支持从证明使用到有意义使用所能获得的现金奖励,我们应该转换吗?我们必须升级…我们应该寻找一个不同的/更好的/更快的/闪烁的/更轻便的系统吗?我们应该找到我们的文档爱好者喜欢的东西吗?”

随着采用有意义使用的截止日期越来越近,我看到安装时间越来越短。卫生系统冒着受到惩罚的风险,要求加快安装他们从未使用过的大型,复杂和完全集成的软件。尽管是出于好意,但他们却为一团糟做好了准备。 

以前非常孤立的IT团队必须聚集在一起,以了解如何实施和支持一个集成系统,该系统将药剂师,护士,医生和注册服务人员全部集中在一起,而工作流程中的一项更改可以降低系统需要几个小时。

在所有人都努力按时完成的情况下,我们用更少的钱做更多的事情-更少的分析师,更少的资源,更少的预算。每次安装都应该变得更快,更简单,对吗?因为我们学习,对不对?在某种程度上,是的,但是从技术和变更管理的角度来看,撤消或支持数十年的自定义代码和个性化菜单以及一次性工作流是困难的。

这创造了一个环境,在该环境中,需要仔细评估每个决策,没有可用的“快速解决方案”,并且有必要进行变更控制和官僚主义。使事情变得更加困难的是,由于IT团队拥有新发现的“有意义的使用”经验,因此他们面临大量的分析家逃离新的可用(和高薪)咨询工作的情况。

当一切结束时,IT集中了,但购买力却没有。产品和功能增强列表越来越多。最重要的是,由于自身系统的复杂性,EHR供应商需要针对每个版本进行大量测试(应按其要求进行),但这意味着真正的功能请求每18个月交付一次,而这仅是在卫生系统决定升级(基于稳定性,资源,时间和金钱)。

这一系列不幸的事件导致使用具有独特和有限配置的系统加速了我们的病历数字化。这导致了我们今天看到的爆炸式数字健康环境。

现有医疗保健IT系统如何运作

我无法告诉您有多少我接触过的初创公司创始人,CTO和CEO与其他行业的医疗保健公司接洽,并与我争论了为什么EHR集成应该很容易。

他们的理由? “因为”。还有,“互联网”。

重要的是要了解EHR不会像Google那样起作用。 EHR通常是本地的重量级数据库,由标准委员会,EHR供应商和卫生系统进行一次编码。它们旨在与防火墙后的其他内部系统连接,并且大多数系统使用HL7的方言HL7,这是一种用管道分隔符和克拉填充的交易语言。

因此,对于其他行业的人,让我先说一遍,我们很高兴您在这里。医疗保健面临着挑战,但是当前的状况尚有很多不足之处,我们很高兴在这个领域拥有聪明的头脑进行创新。

其他行业已经发现了互操作性,最终,我们都试图解决相同的问题:如何为我们的患者/会员/消费者提供最适当的服务水平,如何使他们满意,以及如何使他们成为好。

但是,请放心,让我们放松一下,并尝试了解医疗保健行业是完全不同的野兽。这里的处理方式有所不同,因为该行业具有难以置信的独特背景,并且我们都在努力改进和解决一些非常复杂的问题。

需要进行协作。这需要时间。这将需要精打细算,自从我出生之前,我们很多人就一直在与这个世界打交道。我们知道要涉足的领域很多,但是对行业的了解和知识将是您最大的武器。

有了这个新的视角来查看您的问题,这就是您来到这里的目的…

TL; DR:正在寻找有关如何向卫生系统销售的提示?这是您应该做的三件事。

听取最终用户的意见,并了解他们要解决的问题。

您与CIO见面了,太好了! CIO将成为您产品的消费者吗?可能不会。 

从您的临床或运营最终用户开始,他们会感到痛苦,因为他们正在寻找与您一样的解决方案。

不要忽略他们,因为这将意味着失去认识目标受众的机会。他们是拥护您的产品并将其带入IT领域的人,他们甚至可能会在没有集成的情况下购买您的产品。

另外,不要以为他们希望“紧密结合”集成或“嵌入”您的应用程序,而是告诉他们有什么可能,并让他们推动销售的整合。

为什么?因为他们会为此提倡,支持它,并帮助您完成销售周期的后续步骤。

有一个冠军要求整合。

将产品出售给临床或运营最终用户后,他们要求集成,请他们帮助您通过IT获得帮助。 

如果他们是采用该想法的IT人员,而不是某些外部人士推销产品,那么您几乎肯定会找到更多的成功。

它比您尝试与IT团队安排一次会议以说服他们应该花时间学习和集成您的产品要有效得多。然后…

准备妥协。口味A + B + C,您可能会生产出适合您的混合口味。 

小型胜利是朝着正确方向迈出的一步,并且知道这是一场马拉松而非冲刺,因此为取得成功感到高兴。 

例如,假设您要自动创建一个用例 数据库中的患者并将离散数据推回EHR。为此,您的应用程序将需要使用“患者人口统计”供稿。要使这种情况发生,可能需要两个步骤:

IT可能会说他们可以执行步骤1,但步骤2却不可行’t feasible…但是他们很乐意使用EHR中信息的PDF报告。

准备好灵活地使用卫生系统可以提供的服务,您将有更好的机会销售产品。

您已掌握了要出售给医疗保健系统的一些历史背景,以及有关如何执行此操作的一些关键提示。这不是一种适合所有人的尺码,因此,请务必按照您认为合适的方式运用这些技巧,并以所需的方式销售产品。如果您希望合作伙伴在整个过程中为您提供帮助,则可以使用Redox。伸出手,与我们交谈,以获得一些一对一的支持。