行业

向卫生系统销售就像折断手臂一样

发表于十月27,2016
尼科·斯基瓦斯基(Niko Skievaski)

“向卫生系统推销就像是断臂。”我正在与J. Simpson讨论在休斯顿MD安德森(MD Anderson)三层喷泉粘稠的雾中的小鸡Fil-A。她在UT系统供应链联盟的桌子上堆满了许多为UT System的新浪体育新闻园区购买的东西。

“当您折断手臂时,演员阵容将持续六周。您可以采取许多措施来加重痛苦并扩大痛苦,但实际上您无能为力,可以更快地摆脱它。有时你永远无法真正康复。”

她指的是新浪体育新闻企业销售中令人震惊的12至18个月的销售周期。您在参加销售会议的途中摔碎了尺骨。如果幸运的话,您将在12个月内收到购买订单。但是,在大多数情况下,如果您能顺利通过,则最多需要等待18个月以上。

问题的根源在于创业公司很少了解的一件事:预算。

下一个财政年度的预算大约在上一个财政年度结束前一个月获得批准。在此之前的一个月,部门经理将预算提交给整个链。当他们开始制作之前“first cuts,”他们在其中生成下一年的支出愿望清单,进行排名,然后开始偷渡。这个过程突显了机会成本-如果您想要该玩具,则必须放下其他玩具。

对我们来说,这意味着,如果我们还没有对初次削减表示满意,那么我们就不会在该预算周期内分配资金。因此,需要12-18个月。运营预算是由各个级别的员工协商确定的,与企业家的乐观态度相反,预算中没有多余的预算。在大多数情况下,我们谈论的是经营极其严密且利润越来越小的企业。所以,我们能做些什么?

  1. 骑单车 . 找出大多数此类组织的会计年度非常容易。查看  Guidestar.org 。大多数医院系统都是非营利性组织,因此预算很薄。搜索医院,单击“财务选项卡”,然后贴吧!财政年度末减三个月为您提供目标完成日期。利用这些知识,可以在工作管道时有效地分配时间。如果您只是错过了潜在顾客的销售周期,请更改航班并与其他人联系。

  2. 避免循环 . 我一直在描述运营预算流程。您所出售的这份甜蜜的软件许可合同之类的内容就在这里结束。他们花钱的另一种方式是在资本预算中。这些是一次性购买的大型设备或建筑物(以及其中的物品)。如果您可以将产品打包为一次性费用,则可以避开周期。否则,如果您能以低于$ 5K的价格获得购买,则可以一起绕开预算。这些购买通常可以在部门负责人的公司卡上刷卡,免发票。但是,这些卡只能一次性完成,因此不要指望将其用于经常性收入。

  3. 飞行员关闭 . 这个想法是要出售一个免费的飞行员,视下次是否写入预算而定。这与我们看到的普通飞行员略有不同。尝试为您的飞行员计时,以便您’及时评估以进入即将到来的周期。这里最重要的部分是您的飞行员有一个明确的截止日期(合同术语中的“初始术语”),这是您可以要求他们拉屎或下锅的时间。确定度量标准,度量标准日期以及将其免费赠予一段时间的费用。请先与试点条款进行协商。这样可以简化流程,并使其更可能被包含在下一个回合中。

  4. 停止向企业卫生系统销售. 想想另一种不会带来如此可怕风险的收入模式。例如,莉莉·特朗(Lily Truong)有一个惊人的小工具,您可以将其推入耳中(轻轻地)钻出耳垢。这比Q-Tip技巧好100倍,并且比普通儿科医生经常对受惊的幼儿推挤的生理盐水冲洗的侵入性小(我不会说奇怪的蜡烛了)。并非所有的诊所和儿童医院都希望自己动手吗?也许可以,但是Truong的业务很可能在她完成销售之前就失败了。而是她’抛开周期,将其产品通过现场销售直接带到患者手中( clearearinc.com ) 首先,然后利用用户的满意度来长期支持企业卫生系统中的需求。遗憾的是,一开始不会在文档办公室使用最好的工具来完成工作,但是至少您可以在边角药店买一个,而创新却没有浪费。也许这是一个简单的例子,但是我已经看到人们花了数月的时间试图在河岸附近有更好的买家时完成企业交易。

希望其中一些策略会有所帮助。我要感谢杰西(Jess)为我们的年轻人提供了一些知识。为了填补简历,她很可能是任何采购部门中为初创公司实际进行销售的仅有的人之一。知道那里至少有一个新鲜空气,对吧?

…from my post 上   HIStalk .

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